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社交营销,营销于无形与无声

时间:2021-4-1 0:34:08

中国几千年的农耕文明,延续了国人喜欢扎堆,喜欢结群,喜欢应酬、喜欢交友的习俗,而这些,也催生了一种新的营销模式——社交营销。

何谓社交营销?简单说,就是企业人在日常交往或商务活动中,不动声色而巧妙地将自己的产品推介给对方,并有成交可能并持续销售的营销方式。

社交营销可以分为个体式与组织式。个体式社交营销,顾名思义,就是一对一,通过结交朋友的方式,先交朋友,再做生意,经商不言商,但等朋友有需要时,主动而积极地进行产品推介。组织式社交营销,指的是以企业单位身份开展的社交活动,比如,答谢酒会、年(中)终联谊会、沙龙、论坛、观摩会等等,虽不直接,但也在商言商,并由此可能会带来销售的方式。

社交营销最高的境界就是无形与无声,水到渠成地达成销售,要做到这些,以下关键点必不可少:

一、社交营销的时机。在一些或公开,比如很多人的会议或聚餐,或单独的场合,比如

私下一对一交流,如果一见面、一接触就直接推销产品,相信大家都会感觉不爽,甚至反感。为什么呢?因为大家对外人都有一种先天的防备心理,不喜欢被硬性推销。由于大家都有过被“过度推销”,比如一些行业的电话销售、强买强卖等的经历与感受,因此,在一些社交场合,一旦有人长时间地夸夸其谈自己的产品,大家很快就会心理不舒服,甚至开始排斥。正确的做法,可以利用自我介绍,或对方询问时,简明扼要或生动有趣地讲述自己所在的企业及产品,并点到即止,含蓄而谦逊地让大家多指点或指教,如果对方有继续了解的兴致,再来展开及深度阐述也不迟。

二、社交营销的对象。之所以要把握对象人群,是因为并不是所有我们身边的朋友:熟

悉的也好,刚结识的也罢,都是我们产品消费的对象。这就像对于刚刚解决了基本消费问题而购买力不足的人去大推特推奢侈品,很显然是不合时宜的。因此,在平时与朋友的交往中,要对自己的朋友做一些梳理和筛选,甚至列出清单:哪些朋友会有需求?哪些朋友暂时不会有需求?哪些朋友压根不是产品的适销对象?有哪些自己不会购买但也许会转介绍的朋友?明白了这些,我们就可以有的放矢,避免将大量时间用在根本不是顾客群体的朋友身上,让业务事倍功半。

三、社交营销的技巧。把握了时机与对象,还要讲究技巧。有些企业的社交营销,是通

过将产品当礼品的方式,免费赠送朋友,让他们感知和了解产品,这种不显山不露水,秉持礼节与礼遇的方式,较容易、较愉快被他人或者说准顾客所接受。还有通过在所在行业或领域媒体发表文章或出版书籍,树立自身专业度,并将品牌或产品“嵌入”其中,有些朋友或熟悉的准顾客会看到,并有可能提出进一步了解及是否契合自己的需求。也有通过品鉴会、体验营销的方式,让朋友们或他们引荐的准顾客相聚一堂,不仅觥筹交错,交流感情,而且通过现场观摩、了解、体验或品尝,最后认可产品,并顺理成章地成为客户。有些企业人通过对身边的朋友进行大致地分析、分类,暂时不是消费对象的,但依然一如既往地像往常一样互动交朋友,等未来一旦有需求,或朋友有需求,就会首先想到企业,这叫风物长宜放眼量。而对于有需求意向的,在时机成熟时,比如酒酣耳热之际,在正好谈到与产品相关的话题时,适时抛出,并深入洽谈,销售有时就会水到渠成。

世界上最伟大的推销员,平均一天卖6辆汽车的乔▪吉拉德总结出一个250定律:一个人直接或间接大概会认识250个人,如果服务好了一个客户,就会直接或间接地影响250个人。良好的社交与客户维护,会让社交营销更持久,而“朋友+客户”的关系,是社交营销成功的核心要素。

素有日本“推销之神”之称的原一平在担任明治保险公司的业务员时,一直秉持着先朋友后生意的原则,甚至与一些朋友交往了好几年,也从不向他们主动推销,直到有朋友问他具体做什么工作时,他才坦诚告诉对方。此举,增加了大家对他的信任与好感,一些业务自然就交给了他。需要时,我就告诉你,不需要,我们只是朋友。

我们再来看一则身边的社交营销成功的案例。

宋总,是河南郑州某白酒商贸公司的总经理,公司代理了多款国内著名白酒品牌,他所实施的社交营销,更是精彩纷呈,高潮迭起。

参加培训会,寻找突破口。开展社交营销的第一步,就要大胆地走出去,不会社交的人,永远与社交营销无缘。随着市场竞争的日益白热化,作为提升员工技能、更好地提升市场业绩的营销培训蓬勃发展。作为主办方的培训机构,这时成了宋总思考的一个辅助拓展客户的窗口。为此,宋总选择郑州一家规模较大的育才商学院,签订长期培训协议,每期都选派大量的营销人员,参加该机构主办的系列营销课程。此后,在商学院同意的情况下,在课程间隙,既是营销员,也是学员的他们,就派发名片和产品资料袋给其他学员,见缝插针地开展交流。他们甚至在一次课程结束时,由培训机构负责人主持奖励他们公司的优秀员工,增强广大学员对企业的认知与印象。这些学员课下热情地向“同学们”索要名片,并与大家探讨学习的心得、感悟或收获,不动声色地收集准客户资料及是否有需求等信息,为日后继续联系以及开展业务奠定基础。由于他们的不懈努力与执著,一些学员企业后来就成了他们的客户。

进修EMBA班,融入高端圈子。一些大学开办的EMBA班,是高级管理人员工商管理硕士班,也有不拿学位的总裁班,学员包括政界人士、国企干部、民企高管,基本上各占三分之一。这个班,有的学员是为了“充电”,以更好地经营管理企业;也有一些学员是为了优化自己的知识结构,开阔眼界,提升自己的认知与三观;也有一些学员,参加学习,仅仅是其中一个目的,主要是想通过EMBA班,进入政商高端圈子,认识更多的朋友,发掘更多的客户。宋总自费参加的一所大学的EMBA班,就属于第三者。“百战归来又读书”的宋总,从一进入学校,就积极表现,他主动报名竞选班级干部,表达想为同学们服务的强烈意愿。功夫不负有心人,经过他的热诚表现,如愿以偿地担任了班级生活委员。此外,为了增强大家对他公司及经销的品牌认知,他还免费赞助了军训拓展后举办的开学典礼晚宴用酒,并让安排的导购人员现场给学院领导及同学们敬酒。敬过酒后,用纸和笔,记下每桌学员的单位、职务、联系方式,包括微信、QQ等。建立数据库后,根据同学企业产品需求的状况,找准时机,安排后续的联络与上门洽谈。

酒文化观摩与游学,创造价值。参加EMBA班,除了每月一次的集中授课外,更重要的是,还有丰富多彩的课外活动,比如酒会、游学、高尔夫球比赛、大型体育赛事以及其他各类文娱节目等。宋总主动承办这些或班级或整个学院的活动,让公司有更多的曝光度,并借机与同学或校友加深印象与感情。此后,他还做出方案,组织全班同学分别到M品牌及L品牌酒厂的文化体验之旅,他出2/3的游学费用,其他的由班费支付。他的友好邀约获得了大家的好评与响应。接下来,通过两家酒厂的旅行社,宋总先后组织了两场到贵州和四川的酒文化探秘之旅。同学们不仅领略了多彩贵州的山水以及四川的人文、山川风光,增强了与同学们的深入了解与思想碰撞,而且还借此机会,让大家深入了解了酒文化,参观了山洞里的酒窖,更是品尝到了美酒、美食。其中,在L品牌酒厂,擅长酒艺的调酒师还现场教大家如何调制自己喜爱的白酒。调出后,让大家分装进原先准备好的125ML的酒瓶里,企业在瓶体上面印上了学员自签的名字,让大家带回去。很多人回程之后,放在自己的办公室博古架或自家酒柜里纪念展示,为品牌推广做了很好的宣传效应。

送纪念酒,升华商情,促进销售。宋总知道,中国是一个重感情的国度,讲究礼尚往来,礼文化更是传承了几千年。他也深谙中国式人情,认为人情债最难还,他要把与同学们之间的感情牌继续打下去。因此,他没有把去酒厂的游学活动,作为活动的完结,而是又一次开始。经过与厂家沟通,本着为未来与长久出发,做出一个决策:凡参加本次游学的同学,都赠送一瓶L品牌1.25L装的豪华纪念酒。为方便起见,由酒厂直接邮寄到每一个同学处。出资让大家游学,让大家更多地切磋、互相学习,收获多多,感慨多多,同学们非常感动,而这些付出,都没有白费。由于对厂家和产品已有实地而切身的感受,一些有较大白酒招待需求的身为企业家、总监、项目经理身份等的同学,纷纷从宋总处订酒,大家各取所需,皆大欢喜。

社交营销,重在平常,着眼未来。商场如战场,战场在酒场,这在中国的商业领域司空见惯。但中国人吃饭喝酒,又并不是单单的只为饱腹,而是更多地互相了解、增进情谊,为将来能否合作提供一个中间场所。宋总公司附近有一处属于自己的二楼招待餐厅,位处湖畔,环境幽静,装修高雅大方,不仅对外营业及职工聚餐,而且他还把它当做邀请同学们聚会的共同的“家”。尤其值得一提的是,餐厅的一些菜品,都是在公司承包的有机农庄生产,或大堂展厅立体菜架通过高科技培育的绿色食品,没有公害,有的还是现场采摘。品自己的酒,吃自己的菜,又是同学相聚,气氛融洽,交往渐繁、渐深,“家文化”浓厚。多次相聚之后,有的同学有了业务招待或亲朋宴请,也开始光临。他们除了在餐厅吃饭用酒外,结束时,有时还到不远处宋总公司的专卖店整箱购买,或买礼品装送人。就这样,宋总公司的产品,通过同学这样一个群体,业务慢慢地延伸开来,可谓多条渠道多条路。

作为一家商贸公司,宋总现在年营业额已超过10亿元。他为什么能获得较大的发展空间?除了他的经营视野、格局,也许就是他的为人处世了。他通过社交营销,可以说是个人,也可以说代表公司,借助“舍得”经营理念,多维经营,广结友缘,而通过深入交往,更是塑造了他个人、公司及代理品牌的形象。他从不说自己经销的白酒品牌有多好,但通过考察和品验,化有形于无形,无声胜有声,从这点来讲,他的社交营销是成功的。

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作者:崔自三 来源:中国国际啤酒网
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