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汤阴5年工作小记

时间:2021-11-8 17:28:13

汤阴5年工作小记

2016年3月,领导让我到了汤阴市场,成为青岛啤酒汤阴区域的负责人。

这是我时隔1年之后重新接手县城市场。之前我在许昌襄城县有过两年负责县城市场的经历,那是我第一次接手县城市场,经验,方法多有不足,只能算作是一次历练。我记得接手襄县的时候是500吨左右的市场,离开的时候接近800吨了,这个成绩在当时的许昌大区还算不错了。离开是因为我觉得个人理念与当时的大区整体氛围不搭,整个人也融入不进去,从我个人角度来说,我觉得在待在那里是没有前途的,而后几年的发展也证明我当时的看法是正确的。

一、初到汤阴

汤阴,安阳最南端的一个县城,常住人口42万,有9个乡镇加一个城区。

在我之前留下印记的有两任主管,第一任很精干,算是汤阴最初的拓荒者,打开了汤阴市场的一个口子。第二任很短暂,因为经验不足以及和经销商矛盾重重,导致几个月就离任。我算是第三任,初来咋到我告诉自己我要在这片市场上干出一番业绩,我可以平凡,但不能平庸。

从4p的角度来分析当时的市场状况

产品:流通上青岛品牌以青岛经典大小听为主,崂山品牌就是塑包加崂山有奖听。餐饮渠道没有突破,前期都是在做铺垫。青岛大小听是成熟产品,但销量小,不好突破。崂山塑包费用投入超支,领导派我来的也有收费用的目的,而且竞品销量大,促销灵活,我们的渠道少,而且很弱,突破起来有难度。不过崂山听当时呈现出的优势是很明显的,中奖率高,在加上不断地路演,店招+堆头的推进,知名度迅速提高,成功的压制住了竞品,占据了这一细分品类的第一。我意识到,听装是一个突破口。

价格:因为市场基数小,经销商数量少,我们各个产品的价格体系还都比较良性,经销商,终端店也能有合理的利润空间。

渠道:当时汤阴总共客户两名,一名县城客户,运作粗犷,县城两辆三轮,乡镇一辆箱货,年销量在600吨左右,但有一部分货是通过非正常渠道走出去了,不过好在该客户是专营我们的产品,有培养的潜质。另外一个客户在乡镇,年销量200吨左右,但因其所处位置任固镇偏安一隅,且距离县城较远,不具备做大的潜质,只能维持。下一步,对于我来说,首要的问题就是开户了。

促销:塑包,费用基本打包给客户了,我们基本不掌控促销。有奖听中奖率高,促销费用多花在了再来一罐以及拉环补助上了,费用有限。餐饮渠道没有打开,没有销量便产生不了促销费用。下一步,就要着手调整价格体系,掌控费用,驱动市场。

二、了解了市场状况后,市场大量空白,渠道覆盖不足。

我首先着手的就是开发渠道了。开渠道之前要先评估老渠道,寻找其产品的薄弱点,寻找其覆盖的空白点,这样就可以骑驴找马。但同时在找到新的经销商之前稳定老客户的军心,不至于青黄不接。16年公司在崂山有奖330听热卖的基础上开始布局崂山有奖500听的上市,这对于需要在渠道上寻找突破的我来说是一个机会。首先是以公司要求渠道不能重合的规定,不在给老经销商增加新的产品,同时更重要的是吸引新的渠道加入。找客户的过程需要漫长的积累,需要不断地拜访终端,从终端墙上的送货信息寻找每一种可能性,然后我把这些客户信息汇集到本子上,办事处的墙上,拿起电话一遍遍的打。一车崂山有奖500听标车5600箱,好多客户直接就吓退了,不断地拒绝消耗着人的耐心,也不断的打击自己的信心,就在我想打完最后一个电话准备放弃的时候,结果却出乎意料,机会果真是留给有准备的人。我联系到了农夫山泉的李总。会谈时间快,李总信心也很足。于是我成功的开出了我来到汤阴的第一位客户。后来我算了一下,达成客户成功的概率大概就是1/100。

经此一役,我算是在汤阴开了局,也更加明白若无艰苦卓绝的努力,是不会结出胜利的果实的。

第一车货很快到货也迅速的铺到了市场上,但动销并不是我们想的那么快,怎么沟通经销商打第二车货是个难题。为了寻找说服经销商打款的理由,我拿着本子去终端了解情况,我记得当时是在街上正走着,无意间看到几个人手里拿着崂山大罐边走边喝,我灵机一动立马拍了照片发给了经销商,经销商看到我发的照片,又有了信心,于是我赶紧趁热打铁,再次和经销商做深入的沟通和交流,最终又达成半车货的订单。当然,最终崂山大听因为种种原因,没有成功。但本着认真负责的态度,最后也给客户全部处理完后面的尾巴,这个客户也一直保持着良好的关系,对我也是非常的信任,为后面的再次合作打了基础。

汤阴县城横竖就那几条街,流通餐饮加一块儿也就300来家店,县城流通本身已经有一家稳定的客户在供货,同时县城餐饮竞争比较激烈,雪花,金星3元酒水在县城拼的很厉害,几乎没有利润空间,4元的精品崂山当时还处于培育阶段,氛围还没有起来。所以,我决定根据省区的策略,先乡镇,后城区,从乡镇入手,多一点耐心在县城寻找机会。

三、转变思路

从乡镇入手主要是因为乡镇竞争弱,区域大,终端多,如果能把资源聚焦到一个乡镇,就能打造影响力,连片发展。正在我风风火火的准备大干一场,马不停蹄的在乡镇寻找客户的时候,第一个意外就来了,当然,是个惊喜,古贤乡一个金星的客户通过我的一个同事找到公司要求主动代理崂山啤酒,听到这个消息,我兴奋极了,立马拉着我的同事赶到了这个客户的家里,单刀直入,直接谈判,出乎意料的顺利,当场准备打款,签合同,并去大区办理立户。努力的人总是幸运的,开了个头,一切朝着我规划的方向在前进,我信心大增,我也仿佛看到了崂山塑包,有奖听在乡镇遍地开花的场景。而后,我给公司领导申请资源,把店招,人员以及其它的一些费用聚焦投入到这个乡镇,本身这个客户在这个乡镇的网络渠道就很好,再结合公司的资源,很快,古贤乡成为了汤阴乡镇市场的标杆,占有率迅速提升,也影响到了其它乡镇。

搞定了这个乡镇之后,剩下的乡镇市场就相对顺利很多。第二个乡镇我记得是韩庄的老闫,老闫是金星的老客户了,供着汤阴的重点乡镇,宜沟。对于这个客户,还有他所供货的区域如果拿下,对于下一步在汤阴的布局是非常有意义的。拜访,拜访,反复的拜访,和客户拉家常,讲利弊,分析前景。一天,两天,一个月两个月,从不熟悉到熟悉,从有戒备心到相互信任,从最初合作的分销到立户打款干成经销商,从混销竞品到专营我品,这个客户陪着我一起在汤阴成长,从最初一年几车货干到了一年600吨货。培养成为汤阴区域的核心客户之一。

然后是菜园、韩庄、伏道,五陵,县城在流通上的渠道也取得了突破。在2017年底的时候,汤阴县的青岛啤酒经销商增加到了12名,比我初到汤阴的时候增加了10名代理商,至此,在渠道上我们有了与竞品抗衡的实力。

四、打造两只团队

伴随着不断地开发与培养客户,渐渐的,汤阴的客户由最初的2名增加到6名,再由6名,增加到12名,中间在经过不断地优化与调整,始终稳定在12名左右。并且最终确立了3名核心客户稳定全局,同时能腾出手来对其余客户以及市场进行修补调整,能保证市场不出现大的波动。

其实经销商团队的建立与业务团队的打造是在同时进行的,只是在讲的时候分开了。

初到汤阴的时候业务团队人员收入低,没有编制,队员们信心不足,不稳定。我知道没有成熟稳定的业务团队就不能对经销商进行管理,而且,随着经销商团队的壮大,我的管理幅度,以及精力都无法触达。当时,竞品金星在汤阴的业务团队比较完善,人数众多。但我通过金星的客户了解到,金星厂家管理比较混乱,有制度但执行的很差,工资发放不合理,业务人员心理状态以及不满情绪较大。如果能把竞品业务人员挖过来为我所用,第一本身熟悉市场情况,能快速的进入工作状态,第二业务经验丰富,不需要在花时间培训,第三也是间接的打击了竞品,削弱他们的实力。有了目标之后我就开始在拜访终端的过程中留意并通过挖过来的竞品客户牵线搭桥。最终确定好目标人选后,我通过客户的几次说和,终于说服了竞品我们想挖的那个流通业务过来见面。当时的汤阴还没有办事处,我只能在一个终端门口约见了这个业务。当时真是啥也没有,凭着一股激情,硬是靠着一张嘴去说服,描绘前景,并告诉她加入到青岛啤酒汤阴这个初创团队,未来肯定会优先考虑她的各种福利待遇。通过反复几次的沟通,这个业务终于办了离职加入了我们的团队。而时间证明,我们双方的选择都是正确的。

之后通过慢慢培养,这个业务没有辜负我的期望,扛起了流通终端的重担。后来经过她的介绍,我们的团队又加入了一个人。至此,汤阴的两个团队雏形算是搭建完毕。客户不断地在成长,强大,销量不断在增加,业务团队也是越来越熟练。我们不在是那弱小的一个,市场上也有了我们的声音。我们崛起成为了汤阴啤酒市场一直不可忽视的力量。

那时候汤阴没有办事处,我们早会就在经销商仓库开会,经销商仓库没会议室,我们就在外面站着开会。无论是寒冷的冬天,还是炎热的夏天,无论条件是多么的艰苦,简陋,我们都一起坚持过,努力过,我们也在悄悄的改变着。汤阴办事处也从一个人,成长为一个团队,我也从一个业务主管成长为办事处经理。

五、初露峥嵘

经过前期的打底,积累,汤阴市场开始按照我预想的轨道爆发了。2016年3月份我到汤阴,当年完成销量1022kl。

2017年完成销量1437kl,增量415kl,增长率41%,当年获得河南省区1000-3000吨市场排名三等奖(5-7名)

2018年完成销量2034kl,增量接近600kl,增长率42%,再一次获得河南省区1000-3000吨市场排名第2名

2019年完成销量3081kl,增量1046kl,增长率51%,成功登顶第一名

2020年完成销量3854kl,增量接近800kl,增长率25%,2020疫情来袭,但是青岛啤酒河南省区准备充分,虽然这个成绩对于我来说已经做的很好了,但在省区大发展,高增长的环境下却排不上名次,这时候汤阴县城小,人口少,终端少的弊端就显现出来了,公司主品牌增量没有达到预期,这一项在排名中拉分不少。

2021,经过一年的调整,反思,重新布局。我重新走在了正确的路上。从占有率来说,青岛啤酒经过5年的发展,成长已经成为汤阴市场的第一品牌。经销商团队日趋稳定,业务团队也都经历了多重洗礼,成为了老兵。以前我们不敢去和竞品碰的餐饮,现在已经是我们的强项,我们在县城餐饮的占有率达到了70%,我们逆袭了。今年的1-6月份汤阴市场也在稳步向前。2021年注定是艰难的一年,7月份突如其来的暴雨让整个安阳成了洪灾区,汤阴市场也不可避免的受到了影响,8月份第一例新冠病人又在汤阴出现,率先封城,关店,反复几轮的核酸检测,又让汤阴的经济生活停滞了下来。就在这么艰难的情况下,我的经销商团队和业务团队顶住了压力,想尽各种办法把酒送到消费者手中,保住了同期,提高了市场占有率。预计21年在河南省区3000-6000kl市场中汤阴排名第4.拿到荣誉应该是没有问题。

汤阴5年的职业生涯,可以说是我的福地,4次拿奖。对于一个荣誉感很强的我来说,所以我对汤阴的感情不可谓不深。我的职业生涯在汤阴也算是有了一个完美的记录。我不否认自己的成功,但也需正视自己的不足。从正向成功的总结来说,我觉得有以下几点。

一、从自身来说,要有一颗想要成功的心和使命感。就我本人而言,我是一个荣誉感,成就感很强的人。心里想的就是既然领导把我放在这个岗位,我就得对得起信任,既然公司给了我这个机会,我就要一战成名,证明自己的能力。只有自己内心深处想要成功,才能真正的富有工作的动力和激情。就有了战胜困难的决心和勇气。每一次成功和表扬也会增加这种成就感,让自己在工作中更有动力。另一方面这也是一种良性循环。让自己变得更好。

二、要有职业经理人的精神,有一颗感恩的心。所谓职业精神,我觉得也就是责任心。所谓感恩的心,也就是珍惜给你机会的人,不负众望,做出成就。区域负责人,就是沟通公司和客户的桥梁。起着上传下达的使命。既要理解并执行公司的促销策略,也要沟通经销商和业务团队完美的去执行落地。同时在与经销商接触的时候要保持好分寸,人情练达。即要让经销商感觉出公司的人是在努力帮他争取政策,帮他挣钱,也要尽量的与公司的促销策略保持一致,保证公司的促销费用落到实处,促销政策起到作用。当然,管理经销商,带领团的每个人的风格,思路都不一样,于我而言,可能是性格使然,还有就是进公司那个时候心里一直想的就是职业经理人的道路,所以,一直是以学院派的方法去完成这项工作。

三、打造富有执行力的团队,制度管理,奖罚分明。带团队是一门很深的学问,我在这里还需要不断地成长学习。汤阴市场的业务团队从组建到筛选,再到稳定,经历了一个漫长的过程。如何调动团队里队员的积极性,如何去管理她们每天的行为,让她们达到最大的时效性。如何让队员充分理解并执行公司的促销策略。这都是我在过程中需要慢慢思考并逐一解决的问题。汤阴团队里的员工年龄都在30岁以上,学历偏低,而且都是在三年工龄以上的老员工。每天的晨会,我会事无巨细的去讲今天需要干什么,明确目标。同时根据手持点评昨日的达成以及出现的问题。每个月初,我也会制定当月的绩效,明确当月考核目标。每周周会也会总结绩效完成情况,跟进达成,分析原因。并在电脑上每天晨会做成表格,提醒当区业务业绩达成情况。其实在我看来这就是运营的一部分。需要作为一个区域负责人不怕麻烦,勤字当头,只要抓好了这些,队员的工作效率自然很高。整个团队的完成率也会很高。

当然与绩效考核相关的就是奖惩,明确奖惩,评优争先。让队员充分意识到高收入来源于高效率。

四、在管理经销商团队上面,我最大的心得就是记好账。作为一个3000kl市场的区域负责人,每年经手的费用达到百万级别。而在汤阴销售占比较大的精品箱,青岛经典瓶都是费比较高的产品。而且在县城餐饮还牵扯到很多的费用投入。这些都是需要经销商前期垫付的。所以,记好经销商的每一分账目并保持好和经销商的对账周期是保持好和经销商关系,提高和经销商的互信度的重要抓手。而对于乡镇经销商来说,体量小,多是夫妻店经营,更是要用心去管理他们的费用报销,去缓解他们打款时的资金压力。而正是把经销商的费用管理的清楚明白,汤阴的乡镇渠道才能一直稳定,去的销量的不断增长。县城客户也在我的培养之下快速成长为大区销量前三的核心客户。

五、要培养核心客户,把他们作为区域内的压舱石。汤阴培养的第一个核心客户21年销量接近1800吨,第二个核心客户培养的是一个乡镇客户,今年的销量接近800吨,第三个核心客户从零开始一直到现在的500吨。这三个客户合计接近3100吨的销量,占汤阴市场总销量的75%。这三名客户在我负责汤阴的时候起到了稳定器的作用。这三个客户不但卖了酒,起了量,也挣了钱,他们在配合度上面也能够与公司步骤保持一致,能够理解,支持公司的各种政策,为其他客户做好表率。为我在汤阴推行各种思路想法,提供了非常大的保障。

六、要和公司的战略方向保持一致,多和领导沟通,得到领导的信任与支持。人说,县城山高皇帝远,虽说领导不常来,但联系不能断。近10年以来,青岛啤酒在河南市场发展迅猛,依靠的就是正确的产品定位,精准的促销,总体战略方向走在正确的轨道上。所以,从大方向上来说,跟着省区走是没有错误的。但在战术上,就需要我们自己对自己的区域有个清醒的认知和判断。因为省区只能指导方向,但对区域的调整与规划是需要区域负责人根据市场情况具体问题具体分析的。同时,我在汤阴这几年快速成长,发展,是离不开大区领导的支持的。支持,也不但是物料,费用上的支持,也包括精神上的支持。当然,前提是得时刻与领导保持沟通,告知领导你下一步得规划与思路。领导会从宏观与大区得角度去纠偏以及给与必要的指导。缺少这些,单打独斗也是不可能成功的。

以上六点是我在县城市场总结的经验与心得

每一站都有终点,每一阶段都有使命,这5年的宝贵经历会使我终生难忘,也让我成长颇多,同时,这里的终点,也是下一步的起点,保持初心,再次前行,新的岗位我相信我会再次发光!


作者:啤酒小哥 录入:啤酒小哥 来源:中国国际啤酒网
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