【中国国际啤酒网】目前，我国啤酒行业已进入成熟发展阶段，国内啤酒行业开始由粗放型的扩张转向追求利润的高质量发展，行业资源重组将不断加快，品牌影响力较弱的区域型啤酒品牌，遭受竞争性挤压将会成为常态。据中国酒业协会公布数据，2018年我国规模以上啤酒生产厂商共有415家，而两年前，中国酒业协会统计的这一数字则为468家。愈发困难的是，市场份额正在向头部企业靠拢，五大啤酒巨头已牢牢占据70%以上的市场份额，仍呈扩大的趋势，区域型啤酒品牌未来发展将面临极大的挑战。
而纵观全国啤酒市场，金星啤酒在河南市场的表现可谓可圈可点。最具代表性的数据是金星在河南啤酒消费市场份额占至40%左右，而那一年百威英博的市场份额约为22%，华润雪花的市场份额约为18%。亮眼数据背后，则是金星近年来不断把握消费趋势，根据消费需求、购买行为及沟通互动方式的变化，建立起与市场竞争机制相适应的营销体系和产品结构。
推动精细化管理，建立高效营销渠道
中原自古为群雄逐鹿之地，在啤酒消费市场也不例外，作为啤酒消费大省，河南省2018年的啤酒产量为2561295千升，位居全国第三。在过去，河南本土品牌曾一度是“鼓角争鸣”的激烈场面，然而目前河南本土啤酒企业的声音已略显衰微，一大批本土啤酒企业相继被收购、兼并，唯有金星仍然为河南啤酒独撑场面，在与啤酒巨头的较量中，没有任何外资背景的金星啤酒仍然占据较大市场份额，这得益于金星啤酒对渠道建设的不断升级。
在早年粗放式经营时期，金星就不断对渠道模式进行探索。时间拉回到1998年，彼时还是“村办企业”的金星啤酒开始最初的“野蛮生长”，金星围绕主要市场河南快速建立多个分厂，并在贵州、山西、陕西完成市场开拓，实现了最初的资本累计，在不断摸索中，逐渐形成了“独资建厂，自我复制，小步快跑”差异化的发展模式，主要采取渠道下沉的策略，尽可能的开拓农村市场，避开与强势品牌的直接交锋，通过低价策略，占据当地市场，积累渠道优势。主打性价比曾一度是金星啤酒开拓市场的主要策略。金星通过扩张模式下不断扩大自身影响力，在扩张最盛时期，金星曾在4年内开设15家分厂，曾一度占据中国啤酒企业第四的位置。
随着啤酒巨头全国化进程的加速，开始在河南市场抢滩登陆，整合潮席卷而来。啤酒巨头华润、燕京、百威等纷纷将目光投注到河南市场，或投资建厂，或收购兼并，纷纷向本土化发展。河南本土啤酒企业的生存环境变得恶化，2010年4月华润雪花收购驻马店悦泉啤酒，2011年1月再次收购郑州奥克啤酒及其郑州、漯河、安阳3个工厂，在不到一年的时间里在河南拥有4个生产基地，产能达到60万千升。2010年8月燕京啤酒收购月山啤酒，从而在焦作和驻马店拥有两处生产基地。2010年11月百威英博（河南）百万千升啤酒生产基地项目签约仪式在郑州举行。
在大本营河南市场，金星啤酒在与外来啤酒巨头的“短兵相接”变得频繁。面对竞争环境的不断激烈，金星对渠道建设进行了策略性调整，将更进一步培育、拓展战略市场，形成较为系统、成熟、高效的覆盖重点市县市场的营销网络。
在具体实施上，金星啤酒加强“小区域精细化运作”，促进营销渠道建设。如在郑州市场，金星将区域市场划分为较多的小单元，遴选出多个有实力的大经销商，划分合理的区域，再结合其已有片区，实现以大带小，取长补短，共同发展的目标。同时，从政策上给予大商们一定帮扶等，充分利用大商资金与信誉上的优势，带动小商把角色定位在一线的配送上，大商小商合理分工，共同盈利。针对流通渠道，金星还打响核心产品铺货战役，铺货常态化。渠道扁平化成为金星渠道建设的一大特色，据了解，金星少有二级经销商，产品只要一旦铺开，下沉速度非常快，提升了渠道效率。对于优质经销商，金星成立经销商商会，积极帮扶优质经销商，同时进一步扩充优质经销商队伍，全力开发薄弱区域优质经销商，精准开发空白、特殊渠道优质经销商。
打造差异化产品结构体系
随着消费进一步升级，低价走量的时代已经过去。消费者对啤酒的关注点从性价比走向高品质，传统价格战已经很难再取得较好的成果，为提升盈利，产品升级、发力中高端市场成为啤酒企业共同的选择。
据机构预测，2020年国内中高端以上啤酒份额将达到30%以上（其中高端占比13.5%，中高端占比17.2%），国内啤酒行业正在进行结构性的调整，“国内啤酒总的产销量在下滑，但从产品结构上分析，却呈现‘一降一升’，即低端啤酒下滑严重，高端啤酒增长迅猛。”
为了改善长期以来的中低端印象，金星在产品结构调整上不断发力，增加中高端产品，推动产品升级，同时不断加强品牌宣传力度，实施名牌战略。在多措并举的过程中，提升了品牌价值和影响力。
据了解，金星啤酒曾主打低价产品，整个产品线高、中、低端产品的比重较低。但随着金星啤酒产品结构调整的加速，其中高端产品在整个产品结构中的占比正在不断扩大。
从“金星新一代”到“金星纯生”，再到“金星原浆”、金星泡泡啤、VC水和葡萄汁，目前，金星的产品线比较丰富，高中低三档合理分布。金星集中企业资源从优势市场开始以点带面主推原浆啤酒和纯生啤酒这两大战略产品，特别是金星原浆迎合了消费者崇尚更原生、更新鲜、更健康的消费理念，目前，金星原浆在河南市场覆盖率已超过60%。
为进一步提升品牌价值和满足不同消费者的个性化与多元化的消费需求，金星啤酒加大产品研发力度，在精酿啤酒广受追捧的热潮中，金星啤酒在年初推出战略新单品1982大师精酿啤酒，为保证口感产品采用顶级啤酒原材料打造，并配备更为方便的拉环盖。产品定位为年轻消费群体，通过贴近年轻人的个性需求，拉近品牌与年轻化消费者的距离，提高了金星品牌在年轻消费者中的好感度，促进品牌认知度的提升。
