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年销超3000条货柜,服装老板逆袭进口啤酒商前五?

时间:2019-5-7 8:03:55

【中国国际啤酒网】从0起步到年进口货柜超3000条,这会是进口啤酒商升级的必由之路吗?

2013年,对进口啤酒情有独钟的温州奇盟贸易公司总经理叶海夏,偶然听说宁波保税区还有不到10元一罐的进口啤酒出售,立刻驱车前往,随后决心经销进口啤酒。

2018年,温州奇盟公司年进口啤酒超过3000条货柜,跻身国内进口啤酒商前五。

经营进口啤酒之前,叶海夏是温州一名成功的服装老板。2011年他跨界进入酒业,先后经历白酒塑化剂风波、开设酒类连锁店、打造进口啤酒自有品牌。2019年他又推出“泊啤汇”APP,开始线上线下协同发展。

8年之间,叶海夏怎样从一名服装老板,完成了到啤酒大商的华丽转身?

服装老板开连锁卖酒

2011年,喜欢喝酒的服装老板叶海夏,在温州代理了一款湖南全国名酒。哪知生意没有做多久,白酒塑化剂风波从天而降,令叶海夏遭遇重创。

由于有过做服装连锁生意的经验,叶海夏准备开连锁门店卖酒。2013年1月,温州首家“奇盟酒天地”面市。叶海夏提出,凡加盟商加盟,奇盟酒天地负责店面装修,装修费3年分期返还;加盟商卖不掉的酒,只要外观无损坏都可以退货。

叶海夏的承诺解决了加盟商后顾之忧,加上良好的口碑,公司在温州一口气开出17家店,并从销售白酒为主,转型为销售进口红酒、啤酒为主的酒类连锁机构,生存了下来。

2013年,叶海夏杀入进口啤酒市场。由于上游资源缺乏,他最初曾和某进出口公司合作,拿下温州及另两个城市进口啤酒代理权。当对方希望吸纳经销商入股时,叶海夏欣然应允,拿出现金成为其合伙人和股东,初步解决了货源瓶颈。由于奇盟酒天地在温州建立了较为完善的销售网络,产品供不应求,叶海夏分享到市场“头啖汤”。

年销超3000条货柜,服装老板逆袭进口啤酒商前五?

叶海夏

温州人天然有做大事业的野心。 2014年起,叶海夏尝试从欧洲直采,当年便获得第一款德国“唯德”啤酒国内总代理权,随后又接连拿下15个系列40余个品类进口啤酒的国内总代理经销权,成为温州酒圈知名啤酒大商。

从渠道商到品牌商

2016年,叶海夏的进口啤酒事业渐入佳境,公司代理的一款德国啤酒年进口600多个货柜,数量排名进口德啤前列。然而,当他来到德国酒厂洽谈独家代理,却遭到了对方的拒绝。

经营进口啤酒数年,叶海夏深知市场风险。进口啤酒保质期只有12-15个月,生产和在途往往就会花掉3个月,如果没有资金实力和销售网络,很容易血本无归。

2016年以后,各路资本涌入进口啤酒。温州湾外,常年停泊着满载集装箱的货轮,一旦新货到来或者产品保质期将近,商家马上开始“价格屠杀”,叶海夏也有过一箱啤酒从180元卖到20元的经历。

叶海夏说,由于不能掌控品牌,进口啤酒特别是一些大品牌往往多头进口。对于临期产品,经销商只有低价在餐饮等渠道搞活动,甚至半买半送。淘宝、天猫、京东等电商也成为进口啤酒消化的重要渠道,一旦把控不好,商家很容易“赔本赚吆喝”。

在德国啤酒厂被拒绝的经历,让叶海夏更加坚定打造自有品牌,实现从渠道商向品牌商的转型。

2015年起,叶海夏携手海外啤酒厂,相继推出泰谷、科滕、塔克骑士等自有品牌,走出了一条自有品牌+规模经营的成功之路。

叶海夏说,打造自有品牌,对公司资金周转和市场经营提出了更高要求。但是自有品牌公司可以掌控货源,同时通过做大规模,也降低了采购、船运、物流等成本。由于采购量大,厂家、船运公司都能给到奇盟最低价。公司还从青岛、百威等企业聘请专业人才,改变过去打款发货的贸易方式,精耕细作区域市场。

正是采取了上述措施,2016年奇盟公司自有品牌泰谷进口货柜超过500条。随着一批职业经理人加入,公司开始在重点市场投放广告打造品牌,奇盟公司开始从渠道商向品牌商转型。

进口啤酒的线上+线下

2017年,已经跻身国内进口啤酒前五的叶海夏,又将目光瞄准了线上+线下的新零售。

经过多年耕耘,温州奇盟已经形成了公司直控温州,外区经销商代理市场格局。伴随互联网+的兴起,叶海夏希望开发一款移动互联网工具,不仅可以链接烟酒行等零售商,还可以链接消费者。经过开发测试,2017年底,公司“泊啤汇”APP正式上线。

叶海夏说,尽管奇盟公司酒种和价格优势很大,在温州,烟酒行、餐饮等终端主要还是通过业务员传统拜访下单,消费者更不知道奇盟。如果零售商安装“泊啤汇”APP,订货、下单、结算都可以在手机上完成,提升了效率。同时消费者订货后,奇盟在温州数十家门店可以直接配送,实现了线上+线下的打通。

2017年以来,“泊啤汇”APP不断在温州进行测试。叶海夏一方面要求业务团队指导零售商安装APP,实现线上下单;另一面不断在线上推出定制产品促销,消费者只要安装APP就可以参与抢购。

上线几个月后,“泊啤汇”APP开发出温州5万多客户。公司团队通过回访与大数据分析,有效把控了市场需求趋势,通过策略调整增强了与消费者的粘性。叶海夏说,“泊啤汇”APP一旦在温州试点成功,将在外地市场复制。届时,公司将开始由品牌商向平台商转型。

2013年,叶海夏初入进口啤酒之际,他在酒圈还只能算后起之秀;短短5年后,奇盟公司已成长为进口啤酒领域大商。对于奇盟成功逆袭的原因,叶海夏表示,首先是最初选对了发展酒类连锁的思路,拥有了网络和市场基础;其次是选择了做大规模,公司通过多品牌运营,迅速做大规模抵御市场风险;第三是实现了由经销商向品牌运营商的一跃,掌控了品牌话语权。这或许也是今后进口啤酒经销商成长壮大的必由之路。


作者:云酒头条 来源:雪球
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