“雪花”飘香，伴我成长伴我行
冯智伟 华润雪花嘉湖销售大区总经理
2018年华润集团优秀员工
【中国国际啤酒网】1921年，中国共产党第一次全国代表大会在浙江嘉兴的一条游船(后称“红船”)上胜利闭幕，庄严宣告中国共产党的诞生。从此，中国革命的航船从这里扬帆起航。
冯智伟带领的雪花团队在嘉兴这片热土上将开天辟地、敢为人先的首创精神，坚定理想、百折不挠的奋斗精神，热爱事业、全力以赴的奉献精神发扬光大，如同世世代代的华润人。
忘不了2015年的11月，曾有过十年中层经历、四次高层竞聘经验的我以综合成绩第二名的成绩正式晋升为雪花的区域高层。任命下来后，我来到嘉兴，做的第一件事便是去瞻仰中国共产党第一次代表大会召开地“红船”，了解那段历史，红船所代表的首创精神、奋斗精神、奉献精神给了我极大的心灵震撼，也正是从那一刻起，我立志要在嘉兴这片红色沃土上有所作为。
小试牛刀，初露锋芒
到岗履职，凭借丰富的经验，我首先从市场、团队、渠道三方面入手，快速进行了摸底调查，而情况比想象的糟糕得多：工作内容不清晰，工作团队信心不足、销售渠道不稳定，三大问题犹如三座大山横亘在眼前。在走访片区时，部分经销商缺乏合作热情的态度，让我深深感觉到市场的艰难，同时也理解到了前任的不容易！但是问题到底出在哪里呢？为什么？
想到红船精神，我力求彻底改变这一现状，“大山”阻挡了去路，但阻挡不了我奋进的决心和脚步。通过追根溯源，我很快理清了问题的关键：经销商有量没利、业务团队吃大锅饭、市场管理无序，量利没有保障、竞争对手强势等等。
针对这些情况，我重拳出击，快速推动了一系列举措：终端产品组合覆盖，确保销量增长；出台市场管理制度，保障经销商利润稳定；组织召开属地大客户会议，邀请营销中心总经理参加，立下军令状，明确市场目标，得到大渠道支撑，快速推动高中档酒发展；针对团队问题，我以办事处为单位，成立特战队，协同突击作战，拿业绩说话，并向营销中心申请给员工论功行赏，以此提升团队的向心力和凝聚力；针对经销商利润普遍偏低问题，全面推动产品涨价，为经销商涨利润，经销商积极性空前高涨。
经过两支队伍的共同奋战，我们嘉兴大区取得量利双增，名列浙江区域公司第一的战果（销量增长9%，利润增长1012万元）。同时为公司培养了4位中层、6位主管的队伍骨干，这些都让我感到无比的自豪！
武装头脑，寻求突破
2017年公司组织再造，嘉兴大区与湖州大区合并，成立嘉湖大区，这意味着我肩上的责任更重了。面对新形势新挑战，我不断汲取先进思想武装头脑，枕戈待旦。春节前夕，时任区域公司的总经理给我们系统培训了CDDS理论，这使我犹如看到了一盏明灯，我确信这种理论会帮助我为雪花打开新局面。
接下来的日子，我开始了疯狂的“恶补”，记得那个春节我没有回老家，初一到初七每天凌晨三点钟起床，消化学习CDDS，家人认为我“魔怔了”。理解消化后，我率先对业务团队和渠道团队进行了二十场的CDDS培训。几天下来，我的身体已经开始吃不消了，但我始终坚信我的努力不会付之东流，而事实最终给了我丰厚的回报：我们的团队在运用“四固定、五项工作内容”等理论开展工作后，每个月的业绩都是呈上升的趋势。更为关键的是，思维方式和工作模式在悄然间发生了改变，从互相抱怨到相互帮助，从互不联系到相互鼓励，从“坐商”到“行商”，我们两支队伍的精神面貌焕然一新。
2017年我们的销量增长近两位数，利润增长三千多万元，并且还为区域公司培养出了一名高层、为客户输送了一名CEO，业绩继续蝉联区域公司第一。
全面开花，乘胜追击
经过2017年的初步改造探索，我积攒了更多宝贵的经验，这使得我对全面铺开渠道改造充满了信心。2018年区域公司整体推动渠道二次改造，嘉湖大区首当其冲，全面对渠道进行评估，对所有区域进行手术式的渠道改造，原本以为一切都会水到渠成，但在改造过程中又遇到了新问题。
改革永远跟利益挂钩，由于短期伤及渠道的利益，很多渠道情绪激动，反应强烈，很不配合。这也是人之常情，经过反复耐心的沟通，推心置腹的交流，最终我们成功的打动了他们。在此过程中，我也悟出了销售心得——要善于换位思考，站在对方的角度沟通自己的事情。比如我们要给客户下销量目标，以往是直接下达，客户会认为是任务，比较反感，换位思考，我们把同期数据告诉客户，然后告知市场还有多少空间，问客户您要赚到多少钱，我们一起帮您，客户自己承诺的目标往往比我们原设定的要高得多。
2018年，在啤酒市场容量下滑5%的大环境下，我们嘉湖大区取得了销量、利润、市场份额三增长，我们实现了三连冠。
一路走来，我成长的每一步都深深镌刻着“雪花”的烙印，“雪花”是一种情结，时刻催促我扬帆再起航，时刻在路上。
