品牌旨在利润，市场取决于需求。
我是一名销售员——啤酒行业的一线销售员，我了解一线销售遭客户白眼无视的心酸，也懂得同行抢排面争客户的压力和紧迫感。毕竟，市场就像一碗饭，你吃了，我就只能空叹，所以，面对日趋成熟的市场，明确品牌定位、客观分析市场、打造亮点十分重要，旨在创造利润、优化资源和服务的策略才能赢得市场。
市场是自由，也是残酷的。自由在于多选择，举例来讲，售点不卖雪花可卖青岛，不卖青岛可卖百威，同理，消费者不喝青岛可能喝百威，不喝百威可能喝喜力。在多选择下，店家会在考虑利润的前提下，结合消费者需求调整产品结构，而消费者也可能根据现有产品做最意向选择。这就意味着供需关系一定程度上决定市场动向。残酷在于竞争，也可以说是最优选择，客户在多选择情况下往往选择最优选项，这也就意味着，你必须在产品营销策略上为客户设置优于竞争者的选项（可能体现在价格、质量、服务等方面）。
我认为，市场的动向，供需关系是基础，利润创造是关键。
以供需关系来讲，自2016年以来，中国啤酒年产量呈下滑趋势，但利润产值则逐年提升，这也就意味着，随着经济发展、消费升级，人们对优质消费体验的需求日渐加强，继而推进啤酒市场逐渐向中高端产品发展。目前，国内啤酒以百威英博、喜力等外国品牌为主导引领高端啤酒市场，而为顺应市场高消费需求，包括雪花青岛在内的啤酒巨头都在紧锣密鼓推进高端市场开拓进程，近日爆出“华润欲收购喜力在华业务”的新闻无疑就应证了此事。打造高端产品，其目的在于提高产品利润，一定程度上也调动了渠道推进的积极性，这无疑对于整个市场销售网络都是大大的利好。当然，这有个前提，消费升级，消费者有能力也愿意为更高价格的产品埋单，当下，答案无疑是肯定的。所以这就要求产品的供给方，需要快速提升产品质量及更优的配套服务，以满足购买方需求。同等地，产品利润逐渐上涨，逆向也满足供给方的响应需求，共达双赢。
那么，从销售员角度，需要做的是什么呢？
首先，数据收集。先了解区域的基础市场情况，包括当地消费人群，产品的市场份额、价格及促销活动等竞品信息，再做基础的售点客情搭建并了解其重点产品价格及销量情况。
其次，数据分析，根据市场现状，分析产品优劣势，并制定应对策略，打造自身产品亮点。
最后，制定方案。在消费需求为基础上，针对竞品促销活动，推出更优的产品套餐方案，简单来来，客户看重利润，但其他附带的产品服务也能侧面影响，比如公司增投广告物料、批发部的配送服务、售后服务、促销员等。所以，交易达成的前提就是为客户提供最优项，利润最大化。
从公司层面，品牌打造显得尤为重要，定位精准人群，想获得利润营收，想支持渠道良性运转，想使得消费者对品牌形成高端认知，就必须提供过硬的优质产品和配套服务，并依托强大的市场营销和品牌塑造能力，日积月累逐渐建立起的消费者品牌认知。有了这些基础，再提高产品利润，并分均渠道各级利润，这才能保障整个渠道系统正常运行。
我认为，销售是门有趣的学科，当你了解市场，分析市场，再制定策略解决，最终完成交易的过程很具艺术感。交易的根本目的是盈利，关键在于保证渠道各级利润，那往往能促成交易的达成。而市场空白也好、有竞争也罢，都是出现的问题、分析问题并解决问题的过程。只要根本的目的明确了，一切就明朗了。
