近来总是接到一些老朋友们的电话，感叹雪花经销商越来越难做，身累心疲，钱袋消瘦。我除了安慰，也不免指着前方胡言乱语一番。
在此集结成文，一方面是纪念这个新时代的到来，一方面是免去同样的话说上五遍十遍，有兴趣的朋友自行去查阅。
以下观点只是个人蛋疼胡诌，当不得真。请诸君拂袖掩面捂鼻，免遭其臭。
一切缘起于“费用包干制”，开启了一个新的时代。
话说，很久很以前……
雪花经销商们还是分产品经营，一人手里握着一两个产品，抢二批、抢终端、抢资源、抢货架。这是一个群雄逐鹿的时代，最终也成就一方霸主，做成了一些区域大单品。这便是1.0的春秋战国时代——分产品经销。这纷争的年代为雪花打出一大块市场份额，自家兄弟都大打出手，外人自然是插手不了。打到最后家长受不了了：①每个区域一两个大单品、不统一；②资源内耗严重；③价格越打越低；④同类产品一大堆，产能消耗。
于是迎来了2.0的隋唐均田制——分区域经销：所有经销商开通全线产品经营权限，把市场分为几块。把经销商限定在有限的区域中，自种自采。公司集中资源使用在终端上。公司业务团队能力在此时发挥着重要作用，拓店、陈列一干事等皆由公司业务承担，经销商退化为简单的配送商。但是因为资源集中使用，再一次把雪花的整体狼性发挥出来，终端费用节节攀升，竞争对手都认为雪花疯了。雪花的终端马其洛防线由此建立，雪花也因此迎来了光速7年。
当然随着时间线拉长，问题也暴露出来：①经销商几乎处于养老状态，市场敏感度大幅降低，只需讨好公司业务团队就能躺着挣钱；②一两百吨的经销商比比皆是，放在市场上毫无竞争力，连笔、开瓶器这类小促销品都等着公司输血；③市场费用无节制攀升，公司利润节节败退；
这种背景下，四川区域侯孝海总在13年提出“两个轮子”，营销中心总范世凯具体化，由此进入3.0时代——CDDS，对经销商进行业务能力恶补。开启了市场精准经营时代。一些小的经销商支撑不了精细化的经营的成本，开始淘汰出局。以千吨为界，千吨以上经销商有鱼有肉，小资小康，千吨以下举步维艰。
而今，“费用包干”看起来只是一个小小财务调整，而我斗胆把它划为一个新时代的开启，且听我娓娓道来。
时代变迁，背后都有一根主线：消费行为的变化，随着网购大发展、新媒体崛起，如今消费者更容易接触新品牌、更易买到、更广泛的品牌，于是选择更加多样、个性。
费用包干意味着“终端壁垒”的战略已经接近尾声。今年频频上市的新品亦是证明，未来雪花的路会更偏向品牌化。4.0包产到户时代真正来临了。
在这个岔路口，我的经销商朋友们该何去何从呢？
在此在下给出三个建议，仅供参考：
1、更大的体量：只有更大的体量才有更多的毛利参与到下一轮竞争。短时间你们没办法突破区域限制带来量的突飞猛进，那么只有一条路：合并。
2、更多的品牌：单品的毛利是有限的，终端也是有限的，那么只有在有限的空间无限的扩充品类，补充利润品，实现单店利润提升。可预见未来终端供货权的争夺将重新上演。白酒、饮料、餐具，甚至菜、肉都将裹挟其中。
3、更好的管理：大体量、多品类的经营，势必要求经营管理能力的大幅提升，可预见未来大量的职业经理人将涌入经销商队伍，成为职业操盘手。（你不去也不行，因为公司内部将不再有那么多岗位供职了。）所以，各位雪花的兄弟们，好生修炼经管能力吧。
接下来2年将是千吨线上挣扎经销商们集体覆灭的生死期，5000吨、万吨经销商才能在劫后余生。
以此文为证，坐看2年间的风起云涌。望各位老朋友们都能活得更好。
