生态位战略，是在线上与线下O2O及新零售，传统销售与现代营销的双重影响下，作为谋取未来长远发展的企业，不能不去深入思考，并准确定位的一项战略。因为它关系到大家都生存其中的生态场环境，牵涉到企业身处其中所扮演的角色，甚至生存空间。
什么是战略？战略的原意，是对战争全局的筹划与指导。被誉为“竞争战略之父” 的哈佛商学院教授迈克尔▪波特曾说：“战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动。”他所谈到的战略，更多的是从战略定位的角度，选择一个合适的位置，获得更有利的竞争空间，与本文所谈的生态位战略，在涵义上有相似之处。
什么是生态位战略？既然生态位是指在生物群落或生态系统中，每一个物种所拥有的自己的角色和地位，那么，应用到企业层面，则是一个企业在整个市场（生态圈）或行业系统（生态链）当中，确立自己所属角色及地位的战略。当然，这种角色与地位，并不是一成不变的，在动态的市场竞争中，随着企业竞争优势的演变，企业所占据的市场份额及所掌控、运用的资源，也会随之改变。
那么，企业如何才能制定出符合自身的生态位战略呢，如何才可以更好地实施生态位战略？
1、运用STP理论，制定企业生态位战略。“现代营销学之父”菲利浦▪科特勒在营销学家温德尔▪史密斯提出的“市场细分”概念的基础上，总结出战略营销核心的STP理论，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。
市场细分：消费者的需求，是有异质性的，即不同的顾客，其需求亦有不同，而企业可以根据自身产品的属性，从异质性顾客群当中，找到与自身产品相匹配的顾客群，并开展营销活动。企业可以按性别、年龄、收入、地区、民族、信仰以及交叉归类等维度，对整体市场进行细分。
目标市场选择：并不是所有的市场与顾客，都适合企业。企业必须从大众市场和顾客当中，找到能够满足需求的那一部分市场及顾客，适合的，才是最好的。目标市场选择要符合“非最优，但最适”的原则，妄图讨好所有的顾客，最后有可能什么类型的顾客都没有抓住。
市场定位：这是企业生态位战略规划的落脚点。企业重点锁定哪些区域的顾客群？高收入、还是中低收入？是老年人、中年人，还是青年或少年儿童？顾客群的信仰及风俗习惯有哪些等等，企业可以给自己的顾客群体画像：年龄段、收入、特性……
苹果手机的核心顾客是年轻、时尚一族；三星手机“锚定”的是中年商务人群；小米则是被戏称收入相对低、配置要求高的“屌丝”群体。由于进行了有效的市场细分，企业生态占位精准，因此，无论是线上，还是线下，这些收入、偏好存在不同的顾客群体，各自都成了品牌的“铁粉”。
2、掌握生态位战略制定的“三部曲”。企业不要抱怨为何辛辛苦苦，顾客却不买账？而是要扪心自问，我们为市场提供或创造了哪些让顾客满意的价值？无论是线上还是线下，作为企业，都要做好以下三件事情：
选择价值：也就是企业能够提供给顾客的价值，包括物性价值及精神价值，这种价值最好具有独特或排他性，在了解和满足顾客需求的同时，不易被复制或“山寨”。这种价值，体现为合适的产品、适合的价位、不哗众取宠的促销、力所能及而持续的服务等等。选择价值，是企业确立生态位战略的第一步，也是最关键一步。
提供价值：提供或创造价值，是企业存在和发展的前提条件。企业必须通过富有前瞻性的产品设计、统一而规模化的采购、有竞争力的产品价格、不夸张的销售手段及其高效的物流配送服务，来为顾客尽可能提供一站式、个性化甚至定制化服务。
当下，热火朝天的新零售、直播带货、场景营销等等，其实都为价值提供创造了非同传统的方式或途径。
互联网营销的出现，让产销分离、线上线下分离成为可能。“大路朝天，各走一边”，大家各自干好各自的事情，有分工，有合作，在最大化提供价值的同时，获得属于自己的那份收益。
苹果和小米，都是没有工厂而只有品牌、技术、营销与服务的，它们抓两端，放中间（制造环节），做自己最擅长的事，各自打造了良好而共赢的“生态场”，这应算是生态位战略价值选择、价值提供的较佳模式了。
整合推介价值：就是整合一切可以整合的资源，包括人、财、物，己方、他方等，以市场为导向，以顾客为中心，通过产品本身及广告、促销、公关、人脉、社群、口碑等等，最大化地推介品牌及产品，占据在生态场的有利地位，扩大资源占用量，甚至是整合行业链条为己所用，改变和拉伸自身的生态位，为企业在市场不断增大腾挪的空间。
李子柒的“线上田园”，其实就是整合推介价值的体现。通过组建团队，提前进行场景设计、专业人员摄录，并把这些短视频，借助互联网平台直播的倍增传播效应，吸引和扩大流量，在聚焦眼球的同时，最终实现“带货”的目的。
某电商每次给顾客发货时，总要在一封致顾客的信上，附上店主、分拣员、配送员等的亲情化的留言，顾客在收到产品及其提醒的同时，也感受到了店家浓浓的关怀与体贴，让人油然而生感动，这其实也是整合推介价值的一部分。商家提供的价值越符合客户需要、价值越大，客户的粘性也就越强。
生态位战略运营三式。在纷杂的生态圈环境里，找到合适的生态位，仅仅是企业立足行业、良性发展的开端，也就是企业只是找到了自己的“占位”，如何让位置更牢固，甚至扩大自己的生态圈，是企业在新旧物种交替的环境里，必须要关注的要素，为此，以下三点或许不可或缺：
1、ARS战略拓展企业生态位。一些企业的产品，看似品种丰富、品类很多，区域市场覆盖也很广，甚至经销商也不少，但为什么在市场上，就像“孤魂野鬼”一般，飘来飘去，有时“打一枪换一个地方”，始终找不到自己的位置，造成业绩徘徊不前呢？原因会有很多种，但最核心的，应是企业生态位战略不清，什么产品都想做；高估自身实力，什么市场都想占；即便占了，却没有精耕细作，市场较为脆弱。最后，市场和顾客都没有真正的抓住，企业业绩提升，自然缺乏强劲的根基。
企业可以采取ARS（(Area Roller Sales）战略，来消解生态位战略不清的困惑。ARS战略，是通过有组织的努力、掌控终端、提升客户关系价值、培养与开发区域市场，集中力量取得区域市场综合竞争优势，成为区域市场第一，最终在整个区域市场中成为第一的有效策略与方法。企业可以根据自身资源状况，对区域市场进行划分与判断，通过对市场容量、发展潜力、竞争对手、消费者、产品等因素进行全面市场调研、市场分析和市场预测，找到适合自身运作的重点区域及市场，然后聚焦和整合资源，争取在局部市场成为第一，不断总结、复制成功模式，滚动销售，最终实现“星星之火可以燎原”的“以点带面”效果，在更大的区域成为第一。
当年，史玉柱的脑白金在江苏市场的运作，采取的便是选择市场投入相对较低、较易操作的百强县级市——江阴，通过广告的“狂轰滥炸”及强大的终端地面攻势，获取了市场第一的佳绩，然后复制经验及团队、运作模式，在其他区域市场也相继成为第一，成功实现了“农村包围城市”、“各个击破”的战略目标。
2、核心客户分类管理稳固企业生态位。企业生态位的保持、稳固及扩大，必须要在ARS战略的基础上，加密市场动作，加强业务管理，包括两点：一是客户分类，并对核心客户群体进行有效管理。二是终端网络管理，包括线下终端、线上终端。无论是区域市场客户或者是终端渠道，都可以根据二八法则（也称帕累托法则，从市场贡献或销量排名第一名开始计算，累计到80%左右，称为A类客户，80%—95%，称为B类客户，其余5%则是C类客户），对客户进行分类管理。在市场投入上，将80%左右的资源，用到能够产生80%利润或销量的20%的核心或重点客户上来，“好钢用到刀刃上”，将最好的资源，配置到最好的市场及客户，并促使有潜力、配合意愿高的C类客户，转化成B类，B类转化成A类。终端管理，则是指门店管理，包括线上、线下门店风格的设计、装潢、宣传，以及产品覆盖率管理、线上线下价格管控、营销员技能与服务、物流库管系统协调、线上线下信息收集及反馈、促销活动执行与评估等等。只有稳定了客户及终端，企业的生态位才能稳固，才能有更多的精力去开拓更大的生态空间。
3、数据库营销创造和延伸生态位。新的生态场，立体的市场空间，企业可以充分发挥自己的想象力与创造性，在时间、空间、顾客群体等方面进行创新与“智造”，并借助平台大数据，更好地了解和挖掘顾客真实的需求，让产品和服务，更符合客户的需要；企业也可以透过消费行为背后的市场逻辑，对消费趋势进行准确研判。同时，在数据库收集、分析的基础上，借助微信、抖音、快闪等新媒体平台以及淘宝、天猫、京东等网络购物平台，与顾客良性互动，维护客情关系，引导、扩大产品与服务范围，更好地实现生态位战略。
马云的盒马鲜生，除了重构“人、货、场”，还充分运用数据库进行精准营销。盒马是超市，是餐饮店，也是菜市场，消费者可到店购买，也可以在盒马App下单。盒马的特点之一是快速配送：门店附近3公里范围内，30分钟送货上门。盒马运用大数据、移动互联、智能物联网、自动化等技术及先进设备，实现人、货、场三者之间的最优化匹配。盒马鲜生下单购物需要下载盒马App，只支持支付宝付款，不接受现金、银行卡等任何其他支付方式，目的是可以对用户消费行为大数据进行深度挖掘：购买力、消费结构、消费偏好甚至客单价等等，从而可以时时跟踪消费者的购买行为。借力大数据，便于企业进行科学决策，并对顾客给出合理化的建议，提高线上转化率，这也是新零售、新场景催生的新技术、大数据、大金融的结果。
另有一家服饰企业采取“三通”模式，更好地通过大数据服务顾客。一是产品通：包括价格打通、库存打通、物流打通，线上线下，同款同价，实库虚库数据分享，零售门店还可以调拨发货。二是会员通：包括账号通用、积分通用、顾客行为记录共享，方便线上线下数据采集，较好地深挖与分析运用数据。三是服务通：包括售前、售中、售后服务统一，线上线下服务统一；就连退换货，都可以线上受理，并注重效率，实现全方位资源共享与互补，再造良好的生态位环境。
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