利润率超30%、定制业务爆发...精酿啤酒掀起渠道热！丨一线调研
【中国国际啤酒网】2025，火爆的精酿啤酒正掀起渠道热潮。
“精酿啤酒火得一塌糊涂！找代工、供应链企业定制成为热点！”笔者近期走访山东、河南等市场发现，曾在沿海城市火爆一时的精酿啤酒正迅速席卷更多中部城市，甚至在三四线城市及县域市场通过平价产品实现快速渗透。
从笔者的渠道调研结果看，一方面，精酿啤酒以低门槛、高利润，正吸引越来越多白酒经销商、酒类连锁争相布局，甚至已成业绩亮点，“在中高端白酒品类不挣钱的情况下，一箱（精酿）啤酒的利润超过了一箱名优白酒”。另一方面，市场活跃、快速动销，精酿啤酒品牌凭借亮眼业绩在行业下行的大环境下异军突起，精酿啤酒品牌优布劳2024年增长超30%，今年1-2月同比大幅增长，90%以上门店实现盈利；辛巴赫春节58天开门红发货量突破52万箱；青岛啤酒旗下“王子”精酿单月销售额破亿……此外，如胖东来“DL精酿小麦啤酒”、金星“信阳毛尖”茶啤、泊啤汇“六只天鹅”原浆精酿等现象级产品，也给精酿啤酒的渠道“热”添了一把火。
在此背景下，渠道“白染啤”现象逐渐增多。
01、利润远超名优白酒、利润率超30%，精酿啤酒掀起渠道热
根据中金公司预测，2025年，中国精酿啤酒渗透率将提升至6.3%，销售额占比从2020年的6.8%提升至2025年的17.2%，市场规模将从2020年的100亿提升至2025年的1000亿以上，爆发出强悍的增长能力。
“这两年身边做精酿啤酒的酒商越来越多了”“今年的成败很大程度就看精酿啤酒了”……笔者注意到，在精酿啤酒高增长、白酒缩量竞争的背景下，近两年越来越多白酒经销商开始瞄准这一市场进行布局。
“某网红精酿原浆啤酒，济南样板市场每天铺货100-200家，计划用10天时间铺满济南所有烧烤店和鲁菜馆及其他餐饮店。”从2024年下半年开始，济南酒商王元（化名）的朋友圈逐渐被精酿啤酒招商信息占据，而此前，各类白酒销售信息则充斥他的朋友圈。
无独有偶，武汉迪欧商贸总经理王世虎也选择改变产品策略，在红酒、白酒产品代理之外，于2024年成为了金星茶啤系列的武汉总代理。“金星茶啤系列终端复购率高！去年仅仅两个多月销了近十万件。”王世虎告诉笔者，从最初的烟酒行、到大型KA卖场，便利店和社区超市和特色餐饮店大排档店，金星茶啤销量越来越好，消费者主要集中于20-30岁以及喜欢茶啤风味的年轻群体。
山东白酒经销商晨夕（化名）也是精酿啤酒的新入局者。据他介绍，2024年他和几个朋友一起开发定制了一个精酿啤酒品牌，在山东代工生产，销售则主要面向深圳和内蒙市场。“白酒特别是名酒的利润降低，单瓶利润仅在5-10元，而精酿啤酒虽然售价低，从30到100元不等，但部分产品（单瓶）利润也能达到3-5元，凭借量大动销快，不占资金，算下来利润明显要比白酒高。”
根据调研结果来看，复购率高、定制门槛低、利润率高是目前精酿啤酒吸引白酒商染啤的主要原因。相比白酒渠道利润已普遍不足10%，目前精酿啤酒代工厂开发产品利润率大多在30%左右，品牌精酿啤酒利润率在17-20%左右。这也是精酿啤酒成功掀起渠道热的关键。
优布劳精酿董事长李庆表示，如今“白染啤”的现象越来越明显，精酿啤酒市场在三四线城市具有较大的发展潜力，为白酒经销商提供了市场机会。在他看来，白酒的“商务宴请”与精酿的“社区微醺”互补，精酿消费场景中，80%发生在酒吧、餐饮、家庭聚会。精酿啤酒的消费场景具有较强的灵活性和适应性。白酒经销商现有的渠道资源可以直接用于精酿啤酒的销售，实现从“仓库到终端”的高效配送。
此外，笔者注意到，在酒类连锁发展相对繁荣的河南市场，已有不少连锁品牌加大投入精酿啤酒品类。
“2025年公司重点之一就是啤酒销售，目前工业啤酒和精酿啤酒都快速上量，周转快、占用资金少，利润还可观。”某河南连锁品牌负责人介绍，其店内茶啤精酿是集中采购，单箱价格卖到108元左右，利润能达到30%以上。在中高端白酒品类不挣钱的情况下，一箱啤酒的利润超过了一箱名优白酒。
他透露，“接下来要把握好4-9月的旺季，加快培训员工精进话术，把精酿啤酒的销量推上去，成败在此一举。”
02、渠道热带动下
精酿啤酒定制代工迎爆发
在市场热和渠道热的带动下，笔者注意到，位于上游供应链的精酿啤酒代工厂也迎来爆发。
以潍坊为例。精酿圈常说“中国精酿看山东，山东精酿看潍坊”，潍坊以啤酒厂多闻名业内。笔者调研了解到，由于生产线的饱和，现在潍坊不少啤酒厂的起订量已经从1万箱变为5万箱。“一些厂龄超过30年的啤酒厂除了给京东自营店、盒马鲜生代工产品外，现在还为快手抖音网红主播、零食量贩企业做代工产品，也有自营品牌在推广。”潍坊某啤酒经销商苏鸣（化名）告诉笔者。
苏鸣表示，此前他以传统工业啤酒代理为主，但自去年开始，业内很多酒商、连锁开始高度关注精酿啤酒，在潍坊寻找代工厂做定制精酿产品，他也因此调整业务结构，开始承接部分代工厂资源对接的业务。
笔者在调研中也注意到，在胖东来、盒马等大型商超均推出定制精酿啤酒之外，酒类连锁做定制精酿啤酒在全国市场来说也较为普遍，而近年来这一现象更为常见，这类产品在市面上逐渐增多。如上述某河南连锁品牌所售精酿啤酒，就是通过集中采购进行定制的产品；笔者此前获悉，小酒喔酒类连锁今年也通过定制代工推出了自有品牌“傲云精酿”。此外，类似山东白酒经销商晨夕这类，以定制方式切入精酿啤酒赛道的酒商也在逐渐变多，如安徽合肥某名酒代理商今年也联合众多酒商一起定制茶啤品牌。
“很多地方5000-8000元就可以定制开发产品质量很高的精酿啤酒，精酿啤酒太火了，不算高的预算就可以入局。”王元告诉笔者。
“我所接触的潍坊本地啤酒代工厂，企业纳税额一年超过3000万，业务量大部分由精酿业务贡献。并且他们2025年都有扩建厂房、扩大产能的计划。”苏鸣告诉笔者。
03、火力全开
精酿啤酒的爆点还未到？
不止工厂，笔者注意到，在精酿啤酒热潮下，从品牌到酒商都在火力全开，加大投入力度。
在新兴的精酿啤酒企业中，辛巴赫在春节期间的表现尤为突出，在58天的开门红大会战中发货量突破52万箱。今年2月，辛巴赫提出“酒行冷启动”的销售策略，要求销售团队务必聚焦一个主渠道（酒行），抓住两个关键窗口期（消费者培育土壤的窗口期与名优白酒经销商注意力的窗口期），做好招商、拓店、加品、升星。
金星啤酒相关负责人介绍，2024年以销售额计，金星啤酒旗下的中式精酿啤酒全国第一。在信阳，仅2024年8月-11月，金星啤酒就采购了信阳毛尖近9万斤，茶啤系列产品上缴税金2850余万元。
笔者在春糖期间获悉，知名精酿啤酒品牌优布劳2024年整体增长超30%，今年1-2月同比大幅增长，90%以上门店实现盈利。优布劳精酿董事长李庆曾公开表示，优布劳精酿的短期目标是实现“千城万店”（目前已有2000家）。
而聚焦渠道，不少酒商希望借助这一轮精酿啤酒的热度拿下市场。
“从去年至今，我们投资了50家火锅炸串店，堂食有限，主要靠外卖，利用供应链采购优势推定制的精酿啤酒，去年下半年精酿啤酒的增长速度很快！超出我们的预期。”河南一位酒商表示。
王世虎对此也有明确规划，他告诉笔者，“品牌和品质是精酿比拼的重要因素。随着气温升高，我们将在餐饮店中推广冷藏展示柜，让产品布满夜宵、大排档、网红餐饮店，让消费者喝到口感更好的茶啤。后期销量走高，将给合作的餐饮店免费送冷藏展示柜。”
王元的精酿啤酒品牌虽然还在招商期，但他也对未来充满信心：“我们今年的目标是30万吨的销量！把3L装的精酿桶装产品餐饮渠道全面打开。”
同时笔者也发现，有部分酒商认为精酿啤酒虽然是2025年上升势头比较明显的品类，但是否要入局，如何入局，是否加大投入，具体还得看自身资源。“因为它有季节性、区域性的限制，如果本身销售渠道体量不大，建议不要贸然加大布局。”
对此，和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江认为，现在精酿啤酒上游源头价格较为统一，价格差距不大，酒商如果要入局精酿，还是要选择一家产能品质都过硬的酒厂，研发能力高的酒厂能满足更多口味的组合。其次是找到合适的渠道，有足够丰富的渠道网络。比如餐吧、打酒站、社区店、便利店、餐饮店。随着消费者对各种精酿认知度不断提升，酒商需要在品质和品牌上把好关，尽量满足口味丰富度。